2.000 m²
Área fabril
Planta própria em Sorocaba/SP.
Versão V4 · Saber / E.E · 2026-06-12
Playbook Comercial New Safes
HTML executivo no padrão visual V4, preservando a íntegra do playbook comercial: identidade, verticais, CVBA, estrutura organizacional, KPIs, CRM, funil, rotina operacional, follow-up, scripts e objeções.
1. Resumo executivo
A New Safes não compete por preço. Compete por consequência: histórico institucional, engenharia integrada ao comercial e fabricação sob demanda para proteger receita, ativos e reputação.
R$ 10k
Ticket médio ponderado
Teto institucional referenciado em R$ 15.000.
48h
SLA de proposta
Orçamento formal após diagnóstico.
R$ 360k
Projeção anual por AE
Cenário do funil V1 com 3 contratos/mês.
| Atributo | Dado |
|---|---|
| Fundação | 1997 (quase 30 anos de mercado) |
| Sede | Sorocaba/SP — polo industrial estratégico |
| Área fabril | 2.000 m² próprios |
| Clientes âncora | Itaú (desde 2008), Atacadão (desde 2004), Açaí Brasil (desde 2014), Brinks, Zamp |
| Certificações relevantes | Solda qualificada; processos de corte laser e dobra CNC; cabine de pintura eletrostática |
| Modelo comercial | B2B institucional + PJ; ciclo longo; contratos anuais de recorrência |
| Ticket médio ponderado | R$ 10.000 (referência de curva ponderada; teto institucional R$ 15.000) |
| Diferenciais de 1ª ordem | Customização sob demanda; engenharia integrada ao comercial; histórico antivandalismo comprovado |
2. Verticais e proposta de valor
A fonte recomenda separar as três verticais porque cada uma tem ICP, ciclo de venda, argumento de valor e canal de aquisição próprios.
V1 — Cofres & Portas Antivandalismo
Cofres industriais customizados, ordenadores de cédulas, cofres de encomenda, portas blindadas antivandalismo Bancos, cooperativas de crédito, farmácias, postos de combustível, redes de varejo, loterias, transportadoras de valores Proteger receita líquida: cada R$ 1 investido em segurança patrimonial previne entre R$ 5 e R$ 17 em perdas diretas (Abrafarma/Sincofarma SP, 2025\)
V2 — Estruturas para Painéis LED/PDV
Suportes e estruturas metálicas para painéis de LED, totens digitais e pontos de venda físicos Fabricantes e integradores de sinalização digital, redes de fast food, varejo com visual merchandising Fornecedor invisível de alto valor: o integrador homologa um único parceiro fabril e ganha escala e confiabilidade na entrega
V3 — Metalurgia Industrial sob Demanda
Corte a laser, dobra CNC, solda MIG/TIG, pintura eletrostática para peças e conjuntos industriais Médias empresas do polo de Sorocaba e região (metalomecânica, automotiva, agro, infraestrutura) Continuidade operacional: ser o braço fabril externo da PME que não quer imobilizar capital em maquinário próprio
Matriz CVBA completa
| Característica | Vantagem | Benefício | Apelo Emocional |
|---|---|---|---|
| Cofre customizado com concreto estruturado e aço de alta resistência | Resiste a tentativas de violação com ferramentas elétricas por mais de 30 minutos | Reduz perdas diretas em assaltos: média de R$ 17.900/evento em farmácias SP (Abrafarma, 2026\) | "Durmo tranquilo sabendo que meu caixa está protegido mesmo quando não estou na loja." |
| Porta antivandalismo com reforço em pontos de impacto calibrados | Absorve impactos de arrombamento sem ceder na primeira investida | Reduz prêmio de seguro patrimonial (comprovação de proteção passiva) em até 15% (benchmark setor seguros, 2024\) | "A seguradora reconheceu a porta e reduziu meu prêmio no próximo ciclo." |
| Histórico de 30 anos com Itaú, Atacadão e Brinks | Fornecedor homologado em processos de compra dos maiores compradores institucionais do Brasil | Reduz tempo de homologação para novos compradores (due diligence simplificada) | "Se é bom pro Itaú, é bom para mim. Isso já elimina 90% do meu risco." |
| Fabricação sob demanda em Sorocaba/SP com entrega nacional | Produto adaptado às dimensões e fluxo específicos de cada instalação | Zero desperdício de espaço; sem necessidade de reforma estrutural para instalação | "Eles fizeram o cofre caber no meu espaço. Não precisei derrubar parede." |
| Característica | Vantagem | Benefício | Apelo Emocional |
|---|---|---|---|
| Estrutura metálica para painel LED fabricada em aço carbono dobrado com tratamento antiferruginoso | Suporte com vida útil 3x maior que perfis extrudados de alumínio em ambientes externos | Reduz ciclo de manutenção e substituição; TCO (Custo Total de Posse) menor em 5 anos | "Instalei e esqueci. Clientes concorrentes trocam estrutura a cada 2 anos. O meu ainda está em pé." |
| Tolerância de fabricação de ±0,5mm em dobra CNC | Encaixe perfeito no painel LED sem adaptações em campo | Elimina custo de mão de obra corretiva na instalação; entrega mais rápida ao cliente final do integrador | "Chegou da fábrica já no encaixe certo. Não precisei ajustar nada na obra." |
| Capacidade de produção em série com lotes mínimos flexíveis | Atende tanto rollouts nacionais quanto projetos pontuais de uma loja | Integrador tem um único fornecedor para toda a demanda — simplifica logística e financeiro | "Um CNPJ, uma NF, uma entrega. Minha vida ficou 10x mais simples." |
| Característica | Vantagem | Benefício | Apelo Emocional |
|---|---|---|---|
| Corte a laser + dobra CNC + solda MIG/TIG + pintura eletrostática em célula integrada | Peça sai da matéria-prima ao acabamento final em uma única planta | Reduz lead time de fabricação em 40–60% vs. terceirização em múltiplos fornecedores (benchmark produção lean, LeanInstitute Brasil 2023\) | "Eu fechava 4 contratos diferentes para uma peça. Agora é 1 pedido e chegou pronto." |
| Proximidade geográfica ao polo industrial de Sorocaba (raio de 150km) | Frete e tempo de coleta/entrega competitivos vs. fornecedores da capital | Reduz custo logístico em 15–25% e permite visita técnica sem deslocamento excessivo | "Quando preciso de ajuste urgente, eles estão a 45 minutos de mim." |
| Engenharia integrada ao comercial | Vendedor entende o desenho e faz ajustes técnicos sem escalar para engenharia | Ciclo de orçamento reduzido: de 2 semanas para 2 dias (meta atual da New Safes) | "Eles entenderam o que eu precisava na primeira ligação. Concorrente me pediu 10 dias só para orçar." |
3. Travas comerciais diagnosticadas
As travas foram preservadas como fonte operacional e viraram uma leitura visual de gargalos de receita.
Ausência de CRM
Base de clientes com cadastros duplicados; sem pipeline visível; sem histórico de follow-up documentado Perda de oportunidades de cross-sell estimada em 30–40% da carteira ativa (benchmark HubSpot B2B SMB Report, 2024\)
Vendedores como tiradores de pedido
Time reage a demandas inbound; não prospecta ativamente; teme pressionar o cliente por medo de "gerar estresse" Taxa de prospecção ativa próxima de zero; crescimento 100% dependente de histórico e indicação
Sem playbook ou treinamento
Não há manual de objeções, script de abordagem ou onboarding padronizado Vendedor 3 (ex-Imbraforte) classicado como ineficiente mesmo após orientações constantes
Ciclo de proposta não gerenciado
Histórico de 2 semanas para orçamento (hoje reduzido a 2 dias, mas informal) Perda de deals por lentidão em mercados competitivos (especialmente V2 e V3)
Follow-up informal
Executado por WhatsApp sem cadência definida, sem registro, sem critério de saída do funil Sem visibilidade de pipeline; sem previsibilidade de receita
Commoditização percebida
Compradores generalistas que priorizam preço; New Safes não sabe narrar seu diferencial técnico em linguagem de comprador Perda para concorrentes de menor qualidade que comunicam melhor
4. Estrutura organizacional recomendada
O modelo troca dependência de heróis individuais por cadeiras claras, com papéis e responsabilidades definidos antes de novas contratações.
| Cadeira | Papel | Vertical Prioritária |
|---|---|---|
| Líder Comercial (Head de Vendas) | Define estratégia, metas, acompanha pipeline, resolve objeções de alta complexidade, representa a empresa em contas estratégicas | Todas — especialmente V1 contas âncora |
| Account Executive Sênior — Hunter/Farmer | Prospecção ativa + desenvolvimento de contas; responsável pelo ciclo completo de vendas V1 e V2; perfil consultivo | V1 + V2 |
| Account Executive — Volume | Foco em volume de atendimentos; contratos recorrentes de menor complexidade; manutenção de carteira existente | V1 varejo |
| SDR (Sales Development Rep) | Prospecção outbound, qualificação de leads, agendamento de reuniões para os AEs; não fecha venda | V1 + V3 |
| Inside Sales / Executivo V3 | Gestão de leads de metalurgia industrial; orçamentos técnicos; relacionamento com polo industrial de Sorocaba | V3 |
| CS / Pós-venda (Customer Success) | Onboarding pós-venda, acompanhamento de contratos anuais, detecção de oportunidades de upsell e cross-sell | Todas |
| Gestor de CRM / Ops Comercial | Alimentação e manutenção do CRM, relatórios de KPIs, suporte operacional ao time | Todas |
5. KPIs e rotinas de gestão
A fonte organiza gestão por indicador e ritual: liderança mede estratégia, AEs medem execução e SDR mede geração qualificada de demanda.
Referência bibliográfica dos KPIs
| Bloco de KPI | Onde aparece | Fonte bibliográfica / pesquisa | Link |
|---|---|---|---|
| Modelo de gestão por indicadores | Introdução da parte 5 | Thull, J. — Mastering the Complex Sale (2010); Doerr, J. — Measure What Matters (2018) | https://www.whatmatters.com/the-book |
| Win rate, pipeline e benchmark comercial | Líder Comercial; Funil V1 | HubSpot Sales Trends / Sales Benchmarks; Salesforce State of Sales | https://offers.hubspot.com/sales-trends-report |
| State of Sales | Funil V1 e referências de vendas B2B | Salesforce — State of Sales Report | https://www.salesforce.com/sales/state-of-sales/ |
| Atividades, cadência SDR e separação SDR/AE | Account Executive; SDR; estrutura comercial | The Bridge Group — 2023 SDR Metrics Report | https://blog.bridgegroupinc.com/2023-sdr-metrics-report |
| Show rate e produtividade outbound | SDR; reuniões realizadas | Operatix / benchmarks de SDR outbound citados por mercado | https://operatix.net/blogs/sdr-metrics-outbound-inbound-teams/ |
| NPS da carteira | Líder Comercial | Bain & Company — Net Promoter Score System | https://www.bain.com/consulting-services/customer-strategy-and-marketing/net-promoter-score-system/ |
| Pipeline por etapa e Revenue Architecture | CRM, Definition of Done e funil | Winning by Design — Revenue Architecture | https://winningbydesign.com/resources/books/ |
| Indicadores internos DR-X | Receita total, LTV e metas por vertical | Aplicação DR-X Colli & Co em clientes similares; fonte interna sem URL pública | sources/produtos/Saber/E.E/produto.md |
Dashboard de KPIs
Rituais de gestão
| Ritual | Frequência | Duração | Participantes | Pauta |
|---|---|---|---|---|
| Daily Comercial (Stand-up) | Diária — todo dia útil | 15 min | AEs + SDR | O que fiz ontem? O que farei hoje? Existe algum bloqueio? (Modelo Scrum adaptado) |
| Weekly Pipeline Review | Semanal — segunda-feira | 45–60 min | Líder Comercial + AEs | Pipeline coverage; deals em risco; próximas etapas de cada deal; KPIs semanais |
| Monthly Sales Review (MSR) | Mensal — último dia útil | 90 min | Todos do comercial + diretoria | Resultado vs. meta; análise de win/loss; ajuste de ICP; revisão de metas do mês seguinte |
| Quarterly Business Review (QBR) | Trimestral | 2–3 horas | Comercial + Ops + Diretoria | Performance do trimestre; análise de LTV por vertical; decisão de investimento em canal; revisão de estrutura de cadeiras |
| 1:1 Liderança-Vendedor | Quinzenal | 30 min | Líder Comercial + cada AE/SDR individualmente | Desenvolvimento individual; objeções recorrentes; suporte para deals travados; feedback bidirecional |
| Revisão de Churn/Carteira | Mensal | 30 min | Líder + CS/Pós-venda | Contratos com renovação nos próximos 60 dias; NPS; oportunidades de upsell identificadas |
Líder Comercial
| KPI | Definição | Meta Referência | Frequência |
|---|---|---|---|
| Receita Total Gerada | Soma de novos contratos fechados no período | Crescimento de 20% ao semestre (benchmark DR-X clientes similares) | Mensal |
| Win Rate (Taxa de Fechamento) | Deals fechados / deals em proposta enviada | 35–50% em B2B de relacionamento (Gartner, 2023\) | Mensal |
| CAC (Custo de Aquisição de Cliente) | Investimento em vendas + marketing / novos clientes adquiridos | Menor que 1/3 do LTV do cliente | Trimestral |
| LTV por Vertical | Receita média por cliente × tempo médio de retenção (contratos anuais) | V1: ≥ R$ 30.000; V3: ≥ R$ 50.000 | Trimestral |
| Pipeline Coverage | Valor total do pipeline / Meta do período | Mínimo 3x a meta (ex: meta R$ 100k → pipeline ≥ R$ 300k) | Semanal |
| NPS da Carteira | Net Promoter Score dos clientes ativos | ≥ 70 (benchmark B2B industrial, Bain & Co.) | Semestral |
Account Executive
| KPI | Definição | Meta Referência | Frequência |
|---|---|---|---|
| Atividades por semana | Ligações + reuniões + propostas enviadas | Mínimo 30 atividades/semana (referência Bridge Group 2023\) | Semanal |
| Reuniões realizadas | Reuniões de diagnóstico ou apresentação comercial com decisor | 6–10 reuniões/mês por AE | Mensal |
| Propostas enviadas | Orçamentos formalizados e enviados | SLA de 48h após reunião de diagnóstico | Semanal |
| Taxa de conversão Lead → Proposta | Leads qualificados que avançam para proposta | ≥ 40% (benchm. SLG B2B complexo) | Mensal |
| Taxa de conversão Proposta → Fechamento | Propostas que resultam em contrato | ≥ 30% | Mensal |
| Ciclo médio de vendas | Tempo entre primeiro contato e assinatura de contrato | Meta: reduzir de indefinido atual para ≤ 60 dias V1 varejo; ≤ 90 dias V1 institucional | Mensal |
| Receita gerada por AE | Receita de novos contratos atribuída ao AE | Definida por meta individual acordada no início de cada semestre | Mensal |
| Carteira em risco (Churn Antecipado) | Contratos com renovação em 60 dias sem confirmação | Zero contratos em risco sem plano de ação | Semanal |
SDR
| KPI | Definição | Meta Referência | Frequência |
|---|---|---|---|
| Cadência de prospecção | Novos contatos abordados por semana (cold call + cold email + LinkedIn) | 60–80 contatos/semana (referência Outbound Index 2024\) | Semanal |
| Taxa de abertura de e-mail | E-mails abertos / e-mails enviados | ≥ 30% (benchmark B2B HubSpot 2024\) | Semanal |
| Taxa de resposta | Respostas positivas / contatos abordados | ≥ 5% | Semanal |
| MQLs gerados | Leads qualificados entregues aos AEs | 10–15 MQLs/semana | Semanal |
| Show rate de reuniões | Reuniões realizadas / reuniões agendadas | ≥ 70% (benchmark Chorus.ai 2023\) | Semanal |
| Tempo médio de qualificação | Tempo entre primeiro contato e entrega ao AE como MQL | ≤ 5 dias úteis | Mensal |
6. Estrutura de CRM e funil
A implementação de CRM é apontada como primeira ação de desbloqueio. O pipeline deve ser separado por vertical e cada etapa precisa de Definition of Done.
Pipeline por vertical
Funil comercial V1
Funil operacional V2
Funil operacional V3
Pipeline V1
| # | Etapa | O que significa | Responsável |
|---|---|---|---|
| 1 | Lead Identificado | CNPJ e contato mapeado; ainda não houve abordagem | SDR |
| 2 | Primeiro Contato Realizado | Abordagem feita (call, e-mail ou LinkedIn); resposta obtida ou 1ª tentativa registrada | SDR |
| 3 | Diagnóstico Agendado | Reunião de levantamento de necessidades confirmada com decisor | SDR → AE |
| 4 | Diagnóstico Realizado | Reunião de diagnóstico concluída; dor identificada e documentada no CRM | AE |
| 5 | Proposta Enviada | Orçamento formalizado enviado em até 48h após diagnóstico | AE |
| 6 | Negociação | Cliente respondeu com dúvidas, objeções ou contraproposta; processo ativo de negociação | AE + Líder |
| 7 | Ganho / Perdido | Contrato assinado (Ganho) ou cliente descartou (Perdido — registrar motivo obrigatório) | AE |
Pipeline V2
| # | Etapa | O que significa | Responsável |
|---|---|---|---|
| 1 | Conta / Integrador Mapeado | Fabricante ou integrador de sinalização digital, rede de fast food ou varejo com visual merchandising identificado como conta-alvo. | AE Sênior |
| 2 | Primeiro Contato Consultivo | Contato feito com comprador, integrador, engenharia de instalação ou responsável pelo rollout de PDV/LED. | AE Sênior |
| 3 | Diagnóstico de Projeto Agendado | Reunião confirmada para entender ambiente, volume, prazo, padrão técnico e necessidade de homologação. | AE Sênior |
| 4 | Escopo Técnico Validado | Medidas, lote, tolerância, material, acabamento, instalação e restrições de obra documentados no CRM. | AE Sênior + Operação |
| 5 | Proposta de Lote / Projeto Enviada | Proposta técnico-comercial enviada com condição de produção em série, prazo, logística e critério de aceite. | AE Sênior |
| 6 | Homologação / Negociação | Cliente avalia preço, lote mínimo, amostra, prazo, documentação técnica ou homologação de fornecedor. | AE Sênior + Líder |
| 7 | Pedido / Perdido | Pedido de compra ou contrato assinado; se perdido, registrar motivo obrigatório e possibilidade de reativação. | AE Sênior |
Pipeline V3
| # | Etapa | O que significa | Responsável |
|---|---|---|---|
| 1 | Lead Mapeado | Empresa do polo Sorocaba identificada com necessidade potencial de metalurgia | Inside Sales |
| 2 | Abordagem Técnica | Primeiro contato com gerente de manutenção, suprimentos ou engenharia | Inside Sales |
| 3 | Visita Técnica Agendada | Visita à planta do cliente confirmada para levantamento técnico | Inside Sales → AE |
| 4 | Levantamento Concluído | Especificações técnicas coletadas; escopo do projeto entendido | AE + Engenharia |
| 5 | Proposta Técnica Enviada | Orçamento com especificações, materiais, prazos e condições enviado | AE |
| 6 | Aprovação Técnica / Comercial | Cliente aprovou tecnicamente; em aprovação no financeiro ou diretoria | AE + Líder |
| 7 | Contrato / Pedido | Pedido de compra ou contrato assinado; projeto entra em produção | AE |
Definition of Done
| Etapa | DoD — O que precisa estar verdade para avançar |
|---|---|
| Lead Identificado → Primeiro Contato | CNPJ confirmado; nome e cargo do decisor ou influenciador identificado; telefone ou e-mail corporativo obtido; registrado no CRM com tag de vertical |
| Primeiro Contato → Diagnóstico Agendado | Decisor abordado e respondeu positivamente; reunião agendada com data e horário confirmados; pauta da reunião enviada por e-mail corporativo |
| Diagnóstico Agendado → Diagnóstico Realizado | Reunião ocorreu; dor/necessidade documentada no CRM (mínimo: problema atual, impacto financeiro estimado, prazo de decisão, orçamento disponível) |
| Diagnóstico Realizado → Proposta Enviada | Proposta formal enviada por e-mail corporativo em até 48h; confirmação de recebimento obtida; próximo contato agendado para follow-up |
| Proposta Enviada → Negociação | Cliente respondeu à proposta (dúvida, objeção ou contraproposta); interesse de compra confirmado; não pode avançar por silêncio — silêncio é follow-up, não negociação |
| Negociação → Ganho | Contrato assinado digitalmente ou PO (purchase order) emitido; dados fiscais do cliente confirmados; prazo de entrega acordado |
| Qualquer etapa → Perdido | Motivo de perda registrado obrigatoriamente: preço, concorrente específico, timing, budget cortado, decisor mudou, projeto cancelado |
Funil de vendas V1 com métricas
| Etapa | Volume Entrada | Taxa de Conversão | Volume Saída | Receita Potencial |
|---|---|---|---|---|
| Leads Identificados | 200 empresas/mês | 25% avançam para contato | 50 contatados | — |
| Primeiro Contato Realizado | 50/mês | 40% agendam diagnóstico | 20 diagnósticos | — |
| Diagnóstico Realizado | 20/mês | 60% recebem proposta | 12 propostas | — |
| Proposta Enviada | 12/mês | 35% entram em negociação | 4 negociações | R$ 40.000 em negociação |
| Negociação Ativa | 4/mês | 75% fecham | 3 fechamentos | R$ 30.000 |
| Ganhos (contratos) | 3/mês | — | 3 novos clientes | R$ 30.000/mês = R$ 360k/ano por AE |
Funil operacional V2
| Etapa do funil V2 | Entrada esperada | Critério de avanço no CRM | Indicador a registrar |
|---|---|---|---|
| Contas mapeadas | Integradores, fabricantes de sinalização digital, redes de fast food e varejo com PDV físico. | Conta possui CNPJ, contato, tipo de projeto e tag V2. | Volume de contas V2 mapeadas |
| Contatos respondidos | Contas abordadas por telefone, e-mail, WhatsApp ou LinkedIn. | Contato respondeu e existe projeto, rollout, manutenção ou demanda futura identificada. | Taxa de resposta por canal |
| Diagnósticos agendados | Contas com conversa inicial positiva. | Reunião técnica/comercial marcada com pauta enviada. | Show rate de diagnóstico |
| Escopos validados | Diagnósticos realizados. | Escopo com medidas, lote, material, acabamento, prazo e restrição de instalação registrado. | Taxa diagnóstico → escopo validado |
| Propostas enviadas | Escopos tecnicamente viáveis. | Proposta enviada com condição comercial, prazo, logística e próximo contato agendado. | SLA diagnóstico → proposta |
| Homologações / negociações | Propostas respondidas. | Cliente em validação técnica, financeira, de amostra, fornecedor ou lote mínimo. | Taxa proposta → negociação |
| Pedidos ganhos / perdidos | Negociações ativas. | Pedido emitido ou perda registrada com motivo obrigatório. | Win rate V2 e ticket/lote médio |
Funil operacional V3
| Etapa do funil V3 | Entrada esperada | Critério de avanço no CRM | Indicador a registrar |
|---|---|---|---|
| Leads mapeados | Empresas do polo industrial de Sorocaba com demanda potencial de metalurgia, manutenção, ferramental ou estruturas sob demanda. | Empresa possui CNPJ, setor, contato técnico/compras e tag V3 no CRM. | Volume de contas V3 mapeadas |
| Abordagens técnicas | Primeiro contato com manutenção, suprimentos, engenharia ou operação. | Contato respondeu e a dor técnica, recorrência ou demanda de peça foi registrada. | Taxa de resposta V3 por canal |
| Visitas técnicas agendadas | Contas com conversa inicial positiva e necessidade que exige levantamento presencial ou remoto. | Data, responsável, pauta técnica e material necessário foram confirmados. | Show rate de visita técnica |
| Levantamentos concluídos | Visita ou reunião técnica realizada. | Escopo, medidas, tolerâncias, material, acabamento, prazo e criticidade foram documentados. | Taxa visita → escopo concluído |
| Propostas técnicas enviadas | Escopos tecnicamente viáveis. | Orçamento enviado com especificações, materiais, prazo, condição comercial e próximo contato. | SLA levantamento → proposta |
| Aprovações técnica/comercial | Propostas respondidas. | Cliente aprovou tecnicamente ou está validando preço, prazo, compra recorrente ou orçamento. | Taxa proposta → aprovação |
| Pedidos ganhos / perdidos | Negociações ativas. | Pedido de compra emitido ou perda registrada com motivo obrigatório. | Win rate V3 e ticket médio por lote |
7. Rotina operacional e follow-up
O playbook detalha uma semana operacional do AE e uma cadência de follow-up pós-proposta em cinco touchpoints antes de mover para perdido por silêncio.
Rotina semanal do AE
| Dia | Período | Atividade | Meta da Atividade |
|---|---|---|---|
| Segunda | Manhã | Pipeline Review com líder (45 min) + Planejamento da semana: definir quais deals avançar, quais fazer follow-up, quais desqualificar | Pipeline coberto ≥ 3x a meta; nenhum deal "esquecido" há mais de 5 dias úteis |
| Segunda | Tarde | Bloco de prospecção/SDR: revisão de MQLs entregues; agendamento de reuniões da semana | Mínimo 3 diagnósticos agendados para a semana |
| Terça | Manhã | Reuniões de diagnóstico (presencial ou videoconferência); preferência para horários de manhã quando o decisor está mais disponível | Documentar dor + impacto + prazo no CRM em até 2h após a reunião |
| Terça | Tarde | Elaboração de propostas dos diagnósticos de segunda/terça | SLA de 48h: proposta entregue antes do fim do dia quarta |
| Quarta | Manhã | Follow-up ativo: contato com todos os deals em "Proposta Enviada" há mais de 2 dias sem resposta | Mínimo 1 follow-up por deal por semana; nunca deixar deal em silêncio por mais de 5 dias |
| Quarta | Tarde | Reuniões de diagnóstico (segundo bloco semanal) | Idem terça |
| Quinta | Manhã | Negociações ativas: retorno para deals em fase de negociação; escalar para líder se travado por mais de 10 dias | Mover pelo menos 1 deal de Negociação para Ganho ou Perdido (com motivo) |
| Quinta | Tarde | Desenvolvimento de conta (Farmer): visita ou ligação de relacionamento para contas ativas na carteira; identificar oportunidade de upsell ou cross-sell | Mínimo 2 contas ativas contatadas por semana |
| Sexta | Manhã | Atualização completa do CRM; registro de todas as atividades da semana; documentação de objeções encontradas | CRM 100% atualizado antes das 12h |
| Sexta | Tarde | Planejamento da semana seguinte; revisão de metas mensais; 1:1 quinzenal com líder (quando aplicável) | Semana seguinte planeja antes de sair na sexta |
Cadência de follow-up pós-proposta
| Dia após envio | Canal | Ação | Mensagem-tipo |
|---|---|---|---|
| Dia 0 (envio) | Envio da proposta + WhatsApp de aviso | "Segue a proposta conforme alinhado. Estou disponível para conversar sobre qualquer ponto. Combinamos um retorno para [DATA]?" | |
| Dia 2 | Follow-up leve de confirmação de recebimento | "Bom dia [Nome], tudo bem? Só queria confirmar que você recebeu a proposta. Houve oportunidade de dar uma olhada?" | |
| Dia 5 | Ligação | Contato ativo para entender dúvidas ou objeções | "Olá [Nome], liguei para ver se a proposta faz sentido para vocês. Alguma dúvida que eu possa esclarecer?" |
| Dia 8 | E-mail com valor adicional: case de cliente similar, dado de mercado relevante | "Lembrei de você quando li este dado: [inserir dado de impacto]. Acho que reforça o que discutimos. Tem 15 min esta semana?" | |
| Dia 12 | Último follow-up ativo antes do breakup | "[Nome], estou encerrando meu ciclo de follow-up desta proposta. Se faz sentido conversar, fico à disposição. Caso contrário, pode ficar tranquilo — não vou mais te incomodar. Mas fico feliz em retomar se o projeto avançar." | |
| Dia 15+ | CRM | Mover para "Perdido — Sem resposta"; registrar motivo; agendar tarefa de reativação em 30 dias | Registro: "Sem resposta após 5 touchpoints em 15 dias. Reativar em [DATA + 30 dias]." |
8. Scripts e objeções
A abordagem inicial, perguntas de qualificação, SPIN Selling e contorno de objeções foram preservados sem corte.
Objeções frequentes
| Objeção | Tradução Real | Resposta Recomendada |
|---|---|---|
| "Está caro." | O cliente não enxergou o valor diferencial; comparou com concorrente de menor qualidade | "Entendo. Para eu entender melhor: você está comparando com qual alternativa? (pausa) Porque o que a New Safes entrega tem três diferenciais que impactam no custo total: customização sem custo de adaptação, garantia com assistência técnica própria e histórico de 30 anos sem ruptura de fornecimento. Se você calcular o custo de um incidente, o investimento se paga em 1 episódio evitado." |
| "Já tenho fornecedor." | Acomodação; não necessariamente satisfação com o atual | "Ótimo — isso significa que você já entende o valor desse tipo de solução. O que eu queria entender é: existe alguma coisa no fornecedor atual que, se pudesse melhorar, melhoraria? (pausa) A maioria dos clientes que vieram para a New Safes saiu de outro fornecedor por prazo ou por customização. Posso te mostrar como funciona uma comparação técnica?" |
| "Preciso de um prazo menor." | Urgência real ou teste da capacidade do fornecedor | "Qual é o prazo que você precisa? (escutar) Nos últimos 6 meses, reduzimos nosso SLA de orçamento de 2 semanas para 2 dias. Para produção, depende da complexidade — mas a partir do fechamento do pedido, trabalhamos com cronograma acordado e comunicado em tempo real. Você pode me falar o que está impulsionando esse prazo?" |
| "Quero ver referências." | Risco percebido; comprador quer segurança antes de avançar | "Com prazer. Podemos conectar você com o gestor de compras do Atacadão ou com o facilities do Itaú — dois clientes que estão conosco há mais de 15 anos. Prefere uma visita à nossa fábrica ou uma conversa com o cliente primeiro?" |
| "Deixa eu falar com o meu sócio / diretor." | Comprador não é o único decisor; ou está desconfortável em avançar sozinho | "Claro. Para facilitar a conversa com ele, posso preparar um resumo executivo de 1 página com o que discutimos hoje? Assim você não precisa lembrar tudo de cabeça — e fica mais fácil para apresentar internamente. Quando você teria uma resposta dele?" |
9. Estratégia comercial por vertical
Os módulos complementares detalham como vender V1, V2 e V3 sem misturar ICP, canal, stakeholder, ciclo e argumento comercial.
V1: segmentação e entrada
| Segmento | Perfil do Comprador | Urgência de Compra | Prioridade de Prospecção |
|---|---|---|---|
| Farmácias independentes e redes regionais (até 50 lojas) | Dono ou gerente operacional; decisão rápida; ticket menor | Alta (furtos frequentes; pressão de seguradora) | ★★★★★ — Entrada imediata |
| Cooperativas de crédito (Sicoob, Sicredi, regionais) | Gestor de patrimônio + comitê de compras; ciclo 30–60 dias | Média-alta (exigência regulatória Bacen para proteção de numerário) | ★★★★☆ — Entrada em 30 dias |
| Postos de combustível (redes regionais) | Dono ou gerente; influência de ANP e seguradoras | Média (regulatório + furto de caixa) | ★★★★☆ — Entrada em 30 dias |
| Loterias e correspondentes bancários | Dono; alta receptividade a solução pontual | Alta (alvo frequente; ambiente de alto risco) | ★★★★☆ — Entrada imediata |
| Redes de varejo (fast food, conveniências, franquias) | Gerente de facilities / compras corporativas; comitê | Média (processo de rollout; abertura de novas unidades) | ★★★☆☆ — Entrada após pipeline maduro |
| Bancos e transportadoras (Itaú, Brinks, tier 2\) | Departamento de compras corporativas; comitê formal; ciclo 60–120 dias | Baixa (processo lento; já têm fornecedores homologados) | ★★☆☆☆ — Relacionamento de longo prazo |
| Segmento | Movimento de Entrada | Gatilho Comercial |
|---|---|---|
| Farmácias independentes | Prospecção direta SDR via lista CNPJ (Sincofar SP, CRF estadual). Script de abordagem com dado de perda por furto (R$ 17.900/evento Abrafarma 2026). Ligação → WhatsApp → reunião diagnóstico em até 5 dias. | Abertura de nova loja, renovação de seguro, evento de furto recente, sazonalidade (Black Friday, Natal). |
| Cooperativas de crédito | Entrada via LinkedIn (gestor de patrimônio ou infraestrutura). Abordagem consultiva: oferecer avaliação técnica gratuita do ambiente de caixa antes de apresentar produto. Credencial: atendimento ao Itaú (Banco central). | Abertura de agência, auditoria de segurança Bacen, incidente de segurança em cooperativa concorrente. |
| Postos de combustível | Parceria com distribuidoras de combustível (BR, Ipiranga, Shell) como canal de indicação. SDR prospecta diretamente via CNPJ da categoria. Argumento: conformidade ANP + redução de prêmio de seguro. | Troca de gestão, expansão de rede, renovação do contrato de seguro. |
| Loterias | Cadastro na SEAC-SP e associações estaduais de lotéricas. E-mail marketing direto + cold call. Caso de sucesso de lotérica no pitch. Ticket menor, mas ciclo curtíssimo (1–2 reuniões). | Abertura de nova unidade, renovação anual, notícia de assalto regional. |
V2: canal, stakeholders e homologação
| Perfil | Papel na Compra | O que ele precisa ouvir | Canal de Abordagem |
|---|---|---|---|
| Diretor Comercial do integrador | Decisor final — aprova fornecedores homologados | "Somos o braço fabril que não vai travar seu rollout. Prazo garantido, tolerância ±0,5mm, nota fiscal única." | Reunião presencial + visita à fábrica |
| Engenheiro de Projetos | Influenciador técnico — aprova especificação | "A estrutura é dobrada em CNC com tolerância de ±0,5mm. Posso enviar o laudo técnico e o modelo CAD para validação?" | E-mail técnico + call de especificação |
| Comprador / Suprimentos | Influenciador operacional — negocia preço e prazo | "Trabalhamos com lotes flexíveis, um CNPJ e entrega rastreada. Seu processo de compra simplifica." | WhatsApp corporativo + e-mail proposta |
| Gerente de Obras / Instalação | Usuário final — aprova no campo | "Chegou da fábrica já no encaixe certo. Sem adaptação em obra." | Visita técnica + amostra/protótipo |
| # | Etapa de Homologação | O que a New Safes faz | Resultado esperado |
|---|---|---|---|
| 1 | Mapeamento de integradores-alvo | SDR mapeia integradores de painéis LED no Brasil com 10+ projetos/ano via LinkedIn, Google (CNPJ + setor). Lista de 50 alvos qualificados. | Lista prospectável com contatos de diretoria e engenharia. |
| 2 | Abordagem técnica inicial | AE contata engenheiro de projetos via LinkedIn ou e-mail. Apresenta portfólio técnico + laudo de tolerância. Não fala de preço nesse momento. | Reunião de especificação agendada com engenharia. |
| 3 | Envio de protótipo/amostra | New Safes fabrica 1 peça de protótipo conforme especificação do integrador SEM custo (custo de aquisição). Entrega com laudo dimensional. | Aprovação técnica da engenharia = abertura de processo de homologação. |
| 4 | Visita à fábrica (dealbreaker) | Convite para visita à planta em Sorocaba. Mostrar laser, CNC, cabine de pintura, área de qualidade. Credencial Itaú e Atacadão visível. André ou Alexandre conduz. | Visita = 80% de probabilidade de homologação (referência modelo B2B industrial, Gartner 2023). |
| 5 | Negociação de contrato-quadro | Proposta de preço por tabela com desconto escalonado por volume. Prazo de entrega garantido em contrato. SLA de comunicação em tempo real. | Contrato de fornecimento com previsão de volume mínimo anual. |
| 6 | Primeiro pedido piloto | Execução impecável do 1º pedido: entrega no prazo, dimensional correto, NF certa. AE acompanha pessoalmente a instalação no primeiro projeto. | Aprovação do comprador + gerente de obras = renovação automática. |
V3: território e recorrência industrial
| Setor Industrial | Demanda por Metalurgia | Decisor de Compra | Abordagem Recomendada |
|---|---|---|---|
| Metalomecânica e autopeças | Altíssima — peças de reposição, ferramental, conjuntos soldados | Gerente de Manutenção / Engenharia de Produção | Visita técnica presencial + portfólio de peças similares |
| Agronegócio (equipamentos) | Alta — estruturas para implementos, peças de reposição de safra | Proprietário ou gerente de operações | Indicação via associação rural + visita técnica |
| Infraestrutura e construção industrial | Média-alta — estruturas metálicas, esquadrias industriais | Engenheiro de obra / coordenador de suprimentos | LinkedIn + proposta técnica com prazo garantido |
| Plásticos e embalagens (ex: CIEP Brasil em Vinhedo) | Média — manutenção de moldes, peças de linha | Gerente de Manutenção | Prospecção fria com portfólio de peças do segmento |
| Logística e transportes | Média — estruturas de armazenagem, retrofit de frota | Gerente de Frota / Infraestrutura | Abordagem via sindicato de transportadores regional |
| Fase | Objetivo | Ação da New Safes | Indicador de Sucesso |
|---|---|---|---|
| Fase 1: Entrada (0–30 dias) | Ser aprovado como fornecedor | Aceitar pedido de baixo volume sem exigir volume mínimo. Entregar no prazo exato prometido. Enviar NF e laudo dimensional junto com a peça. Fazer ligação de confirmação 24h após entrega. | Fornecedor cadastrado no sistema do cliente. |
| Fase 2: Ampliação (30–90 dias) | Identificar demanda recorrente | Reunião de acompanhamento técnico (presencial ou call) para entender outros projetos em andamento. Pergunta-chave: 'Tem alguma peça que vocês terceirizam hoje para mais de um fornecedor e que gostariam de consolidar?' | 2º pedido 30% maior que o 1º. |
| Fase 3: Recorrência (90+ dias) | Tornar-se braço fabril exclusivo | Proposta de contrato de fornecimento com previsão de demanda mensal e desconto por comprometimento de volume. SLA de resposta de orçamento em 24h. Visita técnica trimestral. | Contrato anual assinado; faturamento recorrente \> R$ 8.000/mês. |
10. Comitês de compra e decisão B2B
A fonte separa decisor solo de decisão em comitê. Para ciclos de 30 a 120 dias, o vendedor precisa mapear MEDDIC, criar campeão interno e facilitar a aprovação.
Framework MEDDIC aplicado
| Componente MEDDIC | O que o vendedor precisa saber | Pergunta de qualificação (para usar na reunião) |
|---|---|---|
| M — Metrics (Métricas) | Qual o impacto financeiro do problema que a New Safes resolve? | "Quanto vocês estimam que perdem por mês com [furtos / falta de fornecedor confiável / retrabalho]? Se eu pudesse mostrar que a solução se paga em X meses, isso ajuda na decisão?" |
| E — Economic Buyer (Quem libera o dinheiro) | Quem tem autoridade de aprovação final do orçamento? | "Para orçamentos acima de [R$ X], quem normalmente dá a aprovação final — você mesmo ou passa por alguém da diretoria?" |
| D — Decision Criteria (Critérios de decisão) | O que o comitê usa para comparar fornecedores? | "Quando vocês avaliaram fornecedores similares no passado, o que pesou mais na decisão — prazo, preço, histórico técnico ou referências de clientes?" |
| D — Decision Process (Processo de decisão) | Quais são as etapas internas antes da aprovação? | "Se vocês decidirem avançar com a New Safes, quais seriam as etapas internas daqui até assinar o pedido? Existe alguma aprovação que costuma travar projetos como esse?" |
| I — Identify Pain (Dor identificada) | A dor está documentada e reconhecida por quem decide? | "O que aconteceu recentemente que fez vocês buscarem uma solução agora? Esse problema já foi apresentado formalmente para a diretoria?" |
| C — Champion (Campeão interno) | Existe alguém que vai defender a New Safes internamente? | "Você normalmente é o responsável por esse tipo de projeto até o final, ou outra pessoa assume a partir da negociação comercial?" |
Estratégia de campeão
| Tipo de Contato | Como Transformar em Campeão | Ferramenta que você dá para ele |
|---|---|---|
| Gerente operacional (quem sente a dor) | Escutar profundamente a dor dele na reunião de diagnóstico. Documentar e devolver por escrito: 'Você mencionou que o processo atual custa X. A New Safes resolve isso de Y forma.' Fazer ele sentir que você entendeu. | 1 página de 'Resumo do que discutimos' por e-mail após a reunião. Material que ele pode encaminhar internamente sem precisar explicar do zero. |
| Comprador / Suprimentos (quem negocia) | Facilitar o processo dele — SLA de resposta rápida, proposta clara, condições comerciais flexíveis. Não gerar retrabalho. Ser o fornecedor mais fácil de trabalhar que ele já teve. | Proposta em formato editável (PDF + Excel de comparativo) que ele pode encaminhar para aprovação sem formatar nada. |
| Engenheiro / Técnico (quem aprova a solução) | Enviar dados técnicos antes de pedir reunião. Laudo de tolerância, certificação de solda, ficha técnica de materiais. Tratar como par técnico — não como barreira comercial. | Ficha técnica completa + protótipo ou amostra + laudo dimensional. Material que ele usa para aprovar internamente. |
| Diretor / Decisor financeiro (quem libera o dinheiro) | Não tentar vender na primeira conversa. Objetivo é apenas apresentar credenciais e entender critérios de decisão. Ele decide por ROI e risco — não por especificação técnica. | Executive Summary de 1 página: problema → solução → ROI estimado → referências (Itaú, Atacadão). Nada mais. |
Reunião de apresentação para comitê
| Bloco | Duração | Conteúdo | Objetivo do Bloco |
|---|---|---|---|
| 1 — Abertura | 2 min | Agradecer o tempo. Confirmar o que foi conversado com o campeão interno. Declarar o objetivo da reunião: 'Estou aqui para mostrar como resolvemos [dor específica] e responder qualquer dúvida antes de uma decisão.' | Estabelecer credibilidade e alinhar expectativa. |
| 2 — Dor do mercado | 3 min | Dado de impacto do setor (ex: 'Farmácias do estado de SP relatam perda média de R$ 17.900 por evento de furto — Abrafarma 2026'). Perguntar: 'Isso é uma realidade aqui também?' Silêncio após a pergunta — esperar a resposta. | Fazer o decisor confirmar a dor com as próprias palavras. |
| 3 — Credenciais | 3 min | Itaú desde 2008. Atacadão desde 2004. Brinks. 30 anos. 2.000m² de planta própria. 'Essas empresas têm processos de homologação mais rigorosos que os de qualquer empresa privada do Brasil. Nós passamos em todos.' | Eliminar o risco percebido de 'fornecedor desconhecido'. |
| 4 — Solução específica | 5 min | Apresentar apenas o que foi mapeado na reunião de diagnóstico como relevante para aquele cliente. Não mostrar catálogo completo — mostrar a solução certa para o problema deles. 'Para o perfil de operação de vocês, a solução que mais faz sentido é X, porque...' | Conectar produto a consequência de negócio. |
| 5 — Próximo passo | 2 min | Nunca encerrar sem próximo passo definido: 'O que precisamos para avançar daqui?' Se houver aprovação pendente: 'Quando você teria um retorno? Posso preparar algo que facilite essa aprovação internamente?' | Sair da reunião com data e compromisso. |
11. Construção de confiança e ganho de conta
Confiança é tratada como produto real em vendas B2B complexas: prova social, transparência técnica, baixo risco de entrada e presença ativa.
Quatro pilares de confiança
| Pilar 1: Prova Social | Pilar 2: Transparência Técnica | Pilar 3: Baixo Risco de Entrada | Pilar 4: Presença Ativa |
|---|---|---|---|
| Itaú, Atacadão, Brinks, Zamp. Se funciona para eles, funciona para qualquer empresa. Usar essas credenciais em todo ponto de contato — não só na reunião de fechamento. | Enviar laudos técnicos, fichas de materiais, fotos de produção, vídeos de linha antes de ser solicitado. Proatividade técnica elimina objeção de 'não conhecemos sua qualidade'. | Reduzir a barreira do primeiro pedido: sem mínimo inicial, prazo garantido em contrato, protótipo gratuito quando aplicável. 'Teste com um pedido pequeno e veja.' | Follow-up estruturado, resposta rápida (máx. 24h), comunicação proativa sobre status do pedido. Silêncio do fornecedor é o principal motivo de churn em contratos industriais. |
Régua de confiança pré-fechamento
| Touch | Timing | Canal | Conteúdo entregue | Objetivo |
|---|---|---|---|---|
| T1 | 24h após reunião de diagnóstico | E-mail corporativo | Resumo da reunião: 'Você mencionou [dor específica]. Com base nisso, preparei um rascunho de solução para você avaliar antes da proposta formal.' Anexo: 1 página com problema + solução proposta. | Mostrar que ouviu de verdade. |
| T2 | D+3 | WhatsApp + e-mail | Case de cliente do mesmo setor: 'Acabei de ver esse resultado de um cliente de [setor similar] com uma situação parecida com a de vocês. Acho que pode ser útil para a sua avaliação.' Não citar nome do cliente sem autorização — descrever o caso de forma genérica. | Reduzir risco percebido com prova similar. |
| T3 | D+5 (com proposta) | E-mail + ligação de aviso | Proposta formal com 3 opções de escopo (bom/melhor/ideal) + prazo de validade de 10 dias + ROI estimado embutido. | Dar movimento com ancoragem de valor. |
| T4 | D+8 | Ligação | 'Queria saber se você teve oportunidade de ver a proposta. Houve alguma dúvida que eu posso esclarecer?' Se houver decisor superior: oferecer facilitar a apresentação para ele. | Abrir objeção oculta. |
| T5 | D+12 | Convite para visita à fábrica: 'Sempre que faz sentido, gosto de receber o cliente aqui em Sorocaba para ver a linha em operação. Você teria 2h em algum momento desta semana ou da próxima?' | Dealbreaker de confiança. | |
| T6 | D+15 | E-mail (breakup) | '[Nome], estou encerrando meu ciclo de acompanhamento desta proposta. Se fizer sentido conversar no futuro, é só falar — fico à disposição. Caso contrário, tudo bem também.' | Criar urgência por escassez. |
Visita à fábrica como instrumento comercial
| Horário | Etapa | O que acontece | Mensagem implícita |
|---|---|---|---|
| 0:00 | Recepção e café | Receber pessoalmente (André ou AE responsável). Café na sala de reunião com portfólio físico de produtos na mesa — não apresentar ainda, deixar o cliente explorar por curiosidade. | 'Somos uma empresa real com estrutura.' |
| 0:20 | Tour pela planta | Mostrar em sequência: (1) área de laser e CNC, (2) área de solda, (3) cabine de pintura eletrostática, (4) área de qualidade e teste. Parar em cada etapa para explicar o que aquilo significa para o produto do cliente especificamente. | 'Entendemos o que você compra e como fabricamos.' |
| 0:50 | Apresentação de cases | Mostrar fotos físicas (impressas) de entregas para Itaú e Atacadão no ambiente real. Se possível, mostrar um produto V1 ou peça V3 em produção que tenha alguma similaridade com a necessidade do cliente. | 'Outros maiores que você já confiam em nós.' |
| 1:10 | Conversa técnica aberta | Deixar o cliente fazer perguntas técnicas sem script. Engenheiro ou André responde diretamente. Não tentar vender nessa etapa — é o momento de ouvir. | 'Somos transparentes. Não escondemos nada.' |
| 1:40 | Fechamento da visita | Retornar à sala de reunião. Pergunta-chave: 'Com base no que você viu hoje, ainda existe alguma dúvida que impede vocês de avançar?' Se não: definir próximo passo com data. | 'Queremos facilitar a sua decisão.' |
12. Jornada de venda e touchpoints
O complemento transforma a estratégia em jornada por vertical, com responsáveis, canais, SLAs e pontos de contato recomendados.
Jornada V1: cofres e portas
| # | Etapa | Responsável | O que acontece / script-chave | Canal | SLA |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Identificação do lead | SDR | Lista de CNPJs por segmento (Sincofarma, SEAC, etc.). Qualificação básica: porte, localização, contato do decisor. | Apollo/LinkedIn | Sem SLA |
| 2 | Primeiro contato (cold outreach) | SDR | Ligação + WhatsApp no mesmo dia. Script: abertura direta → gancho com dor do setor → 2 perguntas de qualificação → convite para diagnóstico. | Ligação → WhatsApp | Contato em até 24h da identificação |
| 3 | Reunião de diagnóstico | AE | Framework SPIN: Situação → Problema → Implicação → Necessidade. Documentar no CRM: dor, impacto financeiro estimado, prazo de decisão, outros decisores envolvidos. | Videoconferência ou presencial | Agendada em até 5 dias do primeiro contato |
| 4 | T1 pós-reunião — Resumo e esboço | AE | E-mail em até 24h: 'Você mencionou [dor]. Com base nisso, preparei este esboço de solução para validar antes da proposta formal.' Anexo: 1 página de proposta preliminar. | E-mail corporativo | 24h após reunião |
| 5 | Proposta formal | AE + Engenharia | Proposta com 3 opções de escopo. ROI embutido na proposta ('Investimento se paga em X eventos evitados'). Prazo de validade de 10 dias. Envio por e-mail + WhatsApp de aviso. | E-mail + WhatsApp | 48h após reunião |
| 6 | T2 — Case similar | AE | D+3 após proposta: 'Vi este resultado de um cliente similar. Achei relevante para a sua avaliação.' (Case de farmácia/lotérica/cooperativa — sem nome, descrito genericamente). | D+3 | |
| 7 | T3 — Follow-up ativo | AE | D+5: ligação para abrir objeção. 'Teve oportunidade de ver a proposta? Posso esclarecer alguma dúvida?' Se houver sócio/diretor: oferecer reunião com ele. | Ligação | D+5 |
| 8 | T4 — Convite para fábrica (se ticket \> R$ 15k) | AE + André | D+8: 'Tenho recebido clientes em Sorocaba para ver a planta. Você teria 2h? Garanto que vale o deslocamento.' Visita como diferencial de fechamento. | WhatsApp + Ligação | D+8 |
| 9 | Negociação | AE + Líder | Objeções de preço: usar matriz de ROI. Objeção de prazo: confirmar SLA de produção com engenharia antes de comprometer. Escalar para André se impasse. | Ligação / Presencial | Resposta em até 24h |
| 10 | Fechamento e onboarding | AE + CS | Contrato assinado digitalmente. AE envia e-mail de boas-vindas com cronograma de entrega e contato do CS. CS faz contato em até 48h para confirmar dados técnicos. | E-mail + WhatsApp | 48h pós-assinatura |
Conta institucional e comitê
| Touch | Etapa adicional | Responsável | Ação específica para conta em comitê | Canal |
|---|---|---|---|---|
| Extra | Mapeamento do comitê (MEDDIC) | AE | Antes de enviar proposta: usar perguntas MEDDIC para mapear quem são os decisores, influenciadores e o campeão interno. Nunca enviar proposta sem saber quem aprova. | Reunião / Call |
| Extra | Executive Summary para diretoria | AE | Preparar 1 página executiva separada da proposta técnica. Linguagem de impacto de negócio: 'Risco eliminado. Custo justificado. Fornecedor com 30 anos e Itaú como referência.' Para o campeão encaminhar internamente. | E-mail / PDF |
| Extra | Reunião de apresentação ao comitê | AE + André | Usar estrutura de apresentação para comitê (Módulo 8.3). André presente sempre que o ticket for \> R$ 30.000 ou quando for conta estratégica. | Presencial preferível |
| Extra | Follow-up pós-comitê | AE | 24h após reunião: e-mail com respostas às dúvidas levantadas + próximo passo proposto. 'O que mais eu posso fornecer para facilitar a aprovação?' |
Jornada V2: homologação
| # | Etapa de Homologação | O que a New Safes faz | Resultado esperado |
|---|---|---|---|
| 1 | Mapeamento de integradores-alvo | SDR mapeia integradores de painéis LED no Brasil com 10+ projetos/ano via LinkedIn, Google (CNPJ + setor). Lista de 50 alvos qualificados. | Lista prospectável com contatos de diretoria e engenharia. |
| 2 | Abordagem técnica inicial | AE contata engenheiro de projetos via LinkedIn ou e-mail. Apresenta portfólio técnico + laudo de tolerância. Não fala de preço nesse momento. | Reunião de especificação agendada com engenharia. |
| 3 | Envio de protótipo/amostra | New Safes fabrica 1 peça de protótipo conforme especificação do integrador SEM custo (custo de aquisição). Entrega com laudo dimensional. | Aprovação técnica da engenharia = abertura de processo de homologação. |
| 4 | Visita à fábrica (dealbreaker) | Convite para visita à planta em Sorocaba. Mostrar laser, CNC, cabine de pintura, área de qualidade. Credencial Itaú e Atacadão visível. André ou Alexandre conduz. | Visita = 80% de probabilidade de homologação (referência modelo B2B industrial, Gartner 2023). |
| 5 | Negociação de contrato-quadro | Proposta de preço por tabela com desconto escalonado por volume. Prazo de entrega garantido em contrato. SLA de comunicação em tempo real. | Contrato de fornecimento com previsão de volume mínimo anual. |
| 6 | Primeiro pedido piloto | Execução impecável do 1º pedido: entrega no prazo, dimensional correto, NF certa. AE acompanha pessoalmente a instalação no primeiro projeto. | Aprovação do comprador + gerente de obras = renovação automática. |
Jornada V3: metalurgia industrial
| # | Etapa | Responsável | O que acontece | Canal | SLA |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Prospecção territorial | Inside Sales V3 | Mapeamento de CNPJs industriais no polo de Sorocaba (raio 150km). Foco: médias indústrias com folha \> 50 funcionários. Contato: gerente de manutenção ou engenharia. | LinkedIn + ligação | — |
| 2 | Abordagem técnica (first contact) | Inside Sales V3 | Script: 'Sou da New Safes, fabricamos peças metálicas sob demanda aqui em Sorocaba. Atendemos empresas do polo há 30 anos. Vocês têm algum processo de terceirização de usinagem ou solda hoje?' | Ligação / LinkedIn | 24h da identificação |
| 3 | Visita técnica à planta do cliente | Inside Sales + AE V3 | Visita presencial à planta para levantamento técnico. Objetivo: entender equipamentos, processos e identificar peças que eles terceirizam hoje. Trazer catálogo de materiais e fotos de peças similares. | Presencial | Agendada em até 7 dias |
| 4 | Proposta técnica personalizada | AE V3 + Engenharia | Proposta com especificações técnicas + prazo de entrega + preço. SLA de orçamento: 48h após visita. Detalhar material, processo, acabamento e tolerância. | E-mail + PDF técnico | 48h após visita |
| 5 | Primeiro pedido pequeno (piloto) | AE V3 + Produção | Aceitar o primeiro pedido mesmo sem volume mínimo. Entregar antes do prazo. Enviar foto de progresso durante produção (WhatsApp). Ligação 24h após entrega. | WhatsApp + entrega | Entrega no prazo prometido |
| 6 | Ampliação e contrato recorrente | AE V3 + André | 30 dias após 1º pedido: reunião de acompanhamento. 'Existe demanda recorrente que podemos consolidar em um contrato mensal com desconto por volume?' Objetivo: contrato ≥ R$ 8k/mês. | Reunião / Call | 30 dias após 1º pedido |
Mapa de touchpoints por canal
| Canal | Uso ideal | Quando usar | Quando NÃO usar | Tom obrigatório |
|---|---|---|---|---|
| Ligação telefônica | Abordagem fria, follow-up de urgência, negociação de objeções | Primeiro contato SDR; D+5 de follow-up; impasse em negociação; notícia ruim (atraso) | Envio de proposta; documentação formal; após 19h | Direto, objetivo, 3-5 min máximo |
| Follow-up leve, confirmação de recebimento, updates de produção | D+2 de proposta; update de prazo; confirmação de reunião; pós-visita | Proposta formal; objeções complexas; primeiros contatos com diretoria | Casual mas profissional; sem abreviações excessivas | |
| E-mail corporativo | Proposta formal, documentação, cases, resumos pós-reunião | Envio de proposta; resumo de reunião; laudo técnico; e-mail de breakup | Follow-up urgente; negociação em andamento | Formal, estruturado, com assinatura profissional |
| Primeiro contato com engenheiros e diretores V2/V3; nurturing de longo prazo | Abordagem de integradores V2; gerentes de manutenção V3; leads frios que não atendem ligação | Propostas; follow-up urgente; clientes já ativos | Consultivo, sem pitch imediato; entregar valor antes de pedir reunião | |
| Reunião presencial | Diagnóstico de conta estratégica; negociação de comitê; visita à fábrica | Contas com ticket \> R$ 15k; comitês de compra; clientes em risco de churn; visita de fábrica | Leads frios não qualificados; pedidos de rotina | Consultivo, preparado, com pauta enviada previamente |
| Videoconferência | Reuniões de diagnóstico à distância; calls técnicas V2/V3; apresentação para comitê remoto | Leads fora de SP; integradores nacionais V2; when presencial não é viável | Primeiro contato frio; negociação de impasse (preferir presencial) | Câmera ligada, fundo neutro, agenda compartilhada com antecedência |